銷(xiāo)售顧問(wèn)通常會(huì)區(qū)分交易銷(xiāo)售和復(fù)雜銷(xiāo)售。交易銷(xiāo)售（無(wú)論其價(jià)值如何）往往具有相對(duì)簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，與較低的決策風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)，并且涉及的利益相關(guān)者較少。決策通常被認(rèn)為是戰(zhàn)術(shù)性的，而不是戰(zhàn)略性的，所需的信息通常是直截了當(dāng)?shù)模⒒谝?guī)格，價(jià)格和交付情況，并且決策過(guò)程本身通常是線性的。

另一方面，復(fù)雜的銷(xiāo)售往往會(huì)經(jīng)歷復(fù)雜且通常是非線性的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，往往具有較高的決策風(fēng)險(xiǎn)，并需要更大的決策團(tuán)隊(duì)。決策通常被認(rèn)為是戰(zhàn)略性的，決策所依據(jù)的信息通常是復(fù)雜的，有時(shí)甚至是相互矛盾的，而且，潛在杭州市廣告制作公司客戶(hù)很可能在投入大量精力進(jìn)行練習(xí)后，只是決定堅(jiān)持現(xiàn)狀原樣。但是，在觀察了許多復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境之后，我得出的結(jié)論是，還有另一個(gè)重要因素在起作用–那就是客戶(hù)是參與熟悉的還是陌生的購(gòu)買(mǎi)…

熟悉的購(gòu)買(mǎi)

讓我解釋一下我的意思：杭州市廣告制作公司熟悉的購(gòu)買(mǎi)與組織和決策團(tuán)隊(duì)在以前的場(chǎng)合中進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)相似。他們具有問(wèn)題的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，可用的選項(xiàng)和決策過(guò)程。因此，他們通常對(duì)使用自己的內(nèi)部資源和專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及公開(kāi)信息在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中取得重大進(jìn)展的能力充滿(mǎn)信心。他們通常很少需要積極參與潛在的供應(yīng)商，直到他們成為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的重要途徑。這些項(xiàng)目使各種研究人員得出這樣的結(jié)論：“購(gòu)買(mǎi)者在與銷(xiāo)售人員交往之前，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程平均（平均）占57％，65％或75％ ”。

陌生的購(gòu)買(mǎi)

另一方面，陌生的購(gòu)買(mǎi)會(huì)將組織和決策團(tuán)隊(duì)帶入以前未知的領(lǐng)域。杭州市廣告制作公司對(duì)問(wèn)題，可用選項(xiàng)以及決策過(guò)程中需要考慮的因素的經(jīng)驗(yàn)要少得多。結(jié)果，他們通常對(duì)僅依靠?jī)?nèi)部資源和專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的能力信心不足。他們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上提供的信息和觀點(diǎn)感到困惑。

他們更有可能認(rèn)識(shí)到他們需要經(jīng)驗(yàn)豐富的外部指導(dǎo)。他們可以選擇聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)來(lái)幫助他們。如果杭州市廣告制作公司相信自己不只是要面對(duì)原油市場(chǎng)，他們可能更愿意與銷(xiāo)售人員進(jìn)行咨詢(xún)性對(duì)話。