每當有經(jīng)濟危機出現(xiàn)，消費者總是盡量節(jié)省開支，加強儲蓄以積谷防饑。而企業(yè)如何在經(jīng)濟衰退期間促銷它們的產(chǎn)品和服務(wù)呢？

　　市場營銷學(xué)教授帕德馬納班認為，在危機時期，企業(yè)不應(yīng)該只注重行業(yè)指標，以免‘只見樹木，不見森林’。

　　市場份額不再是理想的衡量指標，因為消費者停止購買某企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并不意味著他們會把消費轉(zhuǎn)向這家企業(yè)的競爭對手。

　　帕德馬納班表示:“從市場營銷的角度看，企業(yè)在經(jīng)濟危機中應(yīng)該關(guān)注的不是市場份額而是分享消費者腰包的份額，并應(yīng)開始評估消費者的消費能力和消費行為。危機當前，消費者的消費行為在產(chǎn)品種類、品牌等方面都可能產(chǎn)生變化。只有了解消費行為，企業(yè)才能在危機中確定方向。”

　　這篇論文探討了消費者在四大產(chǎn)品類別的消費方式：耐用品或貴重物品，如汽車、電視機和攝影器材等；非耐用品，如食品、水電煤氣等；半耐用品；以及服務(wù)，如教育、醫(yī)療和理財?shù)取?/p>

　　在這些類別里，消費型態(tài)發(fā)生以下變化：在耐用品類，汽車消費不出所料地下降，與此同時自行車消費卻增加了；至于非耐用品類，食品消費增加了，而電和煤氣的消費則下降了。

　　帕德馬納班說:“耐用品消費或開支顯著減少，縮減的程度最大；而其它非食品項目的消費也相應(yīng)減少，但幅度要小得多。”

　　應(yīng)避免參與減價戰(zhàn)

　　企業(yè)應(yīng)該避免參與價格戰(zhàn)。危機關(guān)頭，經(jīng)營管理者在制定營銷策略時應(yīng)加倍慎重。帕德馬納班說:“企業(yè)如果只著眼于人們的收入水平或定價標準，而輕易調(diào)整營銷策略，那是很不明智的，因為經(jīng)濟危機會產(chǎn)生其固有杭州樣本設(shè)計的影響。”

　　“在危機當中，如果銷售業(yè)績持續(xù)下滑，企業(yè)必須要評估需要作出多大幅的價格調(diào)整，”杜特補充說:“因此企業(yè)需要作出價格決策，而在目前的市場動蕩中，價格決策更顯得至關(guān)重要。在穩(wěn)定的經(jīng)濟環(huán)境里，假如在定價上出錯可能還無關(guān)大局，但在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，定價政策是否恰當乃公司生死存亡之關(guān)鍵。”

　　閱讀全文，請點擊這里。

　　本文經(jīng)許可，摘自INSEAD Knowledge。未經(jīng)INSEAD Knowledge同意，任何人不得轉(zhuǎn)載本文。